如何透過建立集客式行銷漏斗,精準行銷,並收集潛在客戶名單?

如何透過建立集客式行銷漏斗,精準行銷,並收集潛在客戶名單?

創業,是許多人的目標,也是很多人正在實踐中的過程。而新創公司在創業初期,通常都不免俗地會面臨一些問題,像是留不住老顧客、保不住新客人、客單量少所以無法獲利、沒有擴張用的額外資金、聲量不夠、品牌形象薄弱等。此時,如果羽翼未豐的您,旗下還沒有強大的員工,又想要抓準商機,來找到目標客群(以了解潛在客層)、建立一頁式頁面(以擴大品牌影響力及觸及率)與健康現金流(以讓公司持續成長),以拉抬公司穩健成長,那尋找適合的外部團隊,來協助您先完成最重要的第一步——建立好集客式行銷的Marketing Funnel行銷漏斗,就該是您待辦事項中的最首選。

 

什麼是「集客式行銷」?「行銷漏斗」又是什麼?

什麼是「集客式行銷」?「行銷漏斗」又是什麼?

也許您是第一次聽到這兩個名詞,但沒關係,艾肯斯為您說個明白—— 集客式行銷(Inbound Marketing),就是讓潛在TA「根據心目中合適品牌的條件,找到您的品牌」的行銷手法。進入網路世代之後,消費者的習慣不再是「被動接受制式廣告資訊」,而是會先主動搜尋相關資訊,從許多相近資訊中找出自己最喜歡的,於消費後分享並評分消費流程,相應這種新型態的消費模式,著眼於「吸引」客群自動上門的集客式行銷便如此誕生。而Marketing Funnel行銷漏斗,顧名思義,便是在進行集客式行銷的過程中,把最適合的客群,像溶液倒入漏斗般,根據其成份一層一層分析,最後找出核心客戶的過程。

好的Marketing Funnel行銷漏斗,會從客戶的立場出發,讓潛在的客群一步一步通過漏斗,直到成為品牌長期的忠實顧客,重複消費。同一時間,品牌方也可以藉由這種方式的操作,來找出能讓這些潛在客群願意長期支持的原因,進而在接下來相近類型的產品,都以精準行銷,來對症下藥。

艾肯斯依照過往與不同產業品牌間的合作經驗,為您簡略整理行銷漏斗的ABCD等3大階段:「吸引潛在客群,設定專屬行銷策略,以轉換他們為實際客戶」(Attract)、「促使客戶購買」(Bespoke & Close)與「讓客戶滿意產品,持續購買,提升長期忠誠度」(Delight)。

 

Attract:吸引潛在客群,設定專屬行銷策略,以轉換他們為實際客戶

Attract:吸引潛在客群,設定專屬行銷策略,以轉換他們為實際客戶

Marketing Funnel行銷漏斗的起步,便是展開Attract「吸引」行動,讓整個網路上的陌生訪客,成為會主動拜訪網站的潛在客群。當訪客有與產品相關的需求或問題時,通常都會直接利用搜尋引擎來找尋答案,那您企業的網站內容就必須迎合其需求,進而協助解決問題。您必須先理解自身產品的優勢、特點,及可能能用產品來解決哪些人的哪些問題。在完成這些事前的資訊整理後,再產出內容,並利用以下這些曝光方式,來對陌生訪客招手,進而達成「吸引」目標。

  • 在不同社群平台上,經營自身品牌的官方頁面

    不同的社群平台,代表的是截然不同的潛在客群類型,如YouTube聚集許多喜愛影音內容的使用者、Instagram則累積相當多生活影像與限時動態的重度使用者等。如果能在多個社群平台上,展現品牌及產品特色,那就有更多機會能碰觸到適合的潛在客群,也能讓既有的老客人能與官方直接交流;此外,許多社群平台也內建不同內容的數據報告可供查看,也是評判內容行銷上是否需要調整策略的依據之一。

  • 強化SEO關鍵字行銷

    若能妥善設定與產品相關的SEO關鍵字,並優化在搜尋引擎上的排名,讓有確切需求的陌生訪客能透過關鍵字正確地找到頁面,轉化他們成為潛在客群的可能性就將大大提升。

  • 產出獨家內容

    有深度的內容,才有機會解決問題,也才能吸引並轉化陌生訪客。在自家的官方網站、官方論壇及部落格上提供獨家的內容,除了能有助內容行銷、刺激陌生流量及提升關鍵字排名外,也有機會靠著內容解決陌生訪客的問題,讓其對相關產品產生信任,逐漸轉化為潛在客群。

而成功吸引到陌生的訪客後,接下來利用強而有力的CTA(Call-to-action),如一頁式頁面上的按鈕、電子報或廣告信內的連結、影片下的註腳文字等,去引導並刺激訪客去主動觀看影音業配內容、訂閱電子報、點擊購買產品、下載懶人包,並以清楚而簡潔的介面及流程,促使其留下個人資料。收集這些資料,並整理成潛在客戶名單後,就有利於後續與該群訪客聯絡,甚至作為長期業務推展上的戰略資源,是新創產業在發展初期,與推出全新產品時最至關重要的事情。過往也有許多案例,證實藉由Marketing Funnel行銷漏斗持續往下過濾後,就有機會盡可能精準地分析這些潛在客群。

 

Bespoke & Close:促使客戶購買

Bespoke & Close:促使客戶購買

當潛在客群已成形,並成為潛在客戶名單中的一份子後,還得讓他們藉由接觸到行銷內容及案例,產生Close「想真正購買這個產品」的動機,才能讓他們繼續在Marketing Funnel行銷漏斗中一路往下,而不卡在上一步的Attract:

  • 購買行為產生前,盡力將內容客製化

    產生購買動機最有效率的方式,便是持續不間斷地提供對潛在客群有幫助且Bespoke「客製化的內容」,根據他們在網站上的行為,或在訂閱電子報 / 留下個人資訊的過程中透露的需求,不間斷地推播為他們量身打造的行銷資訊,轉換他們成為會購買產品的顧客。

  • 妥善分析潛在客群行為

    分析潛在客群的行為及案例,是為了找出這群人的樣貌,並更加理解能影響他們最終決定要不要購買的原因,進而排除不利因素,刺激更高的轉單率。而根據不同的客群,在不同的管道中溝通,便有機會達成這個目標。

  • 優化購買產品的流程

    潛在客群從接觸到內容及產品資訊開始,到下定決心要購買為止,若能盡量縮短這段時間,則對提升轉單的效率來說更加有利。而要縮短時間,就需要靠精準行銷與行銷活動策略,及改善購買體驗如優化UX、增加付款方式、簡化付款流程等,來持續加強購買動機。

 

Delight:讓客戶滿意產品,持續購買,提升長期忠誠度

Delight:讓客戶滿意產品,持續購買,提升長期忠誠度

下足苦心去操作集客式行銷與Marketing Funnel行銷漏斗,優化提供的內容,說到底都是為了建立潛在客戶名單,促使轉單,並滿足顧客的需求,進而吸引更多人加入購買的行列。所以,在Marketing Funnel行銷漏斗的最尾端,我們便要讓已經購買過產品的顧客,持續維持長期忠誠度,並重複購買。而由於顧客是人,喜好、需求都會隨著時間推移而改變,利用下列這些方式來隨時了解他們的最新需求,做精準行銷,便非常關鍵:

  • 在購買完成後,展開對顧客的問卷調查

    當顧客實際購買產品後,可以透過使用者意見的收集,如問卷調查等,來進一步確認會購買產品的原因,及其更深層的需求。艾肯斯建議,在進行問卷調查前,必須先確定顧客的回答情境、想要了解顧客的哪些潛在需求等,才更可能做出有幫助的調查。

  • A/B測試

    無論在實體工業研究階段,或網路行銷上,A/B測試(A/B Testing)都是最常見的測試模式。製作A與B兩種不同的行銷內容版本,並實際操作兩種版本,觀看其對不同顧客所造成的反應差異,將累積下來的大數據整理後,便能了解顧客的喜好,並以這些結果作為持續改進產品與行銷內容的參考。

  • 持續強化在不同管道上的內容行銷

    而在多種管道如社群平台、一頁式頁面及電子報上,也可以持續放送能打動他們、滿足其需求的內容,以刺激這群顧客再次購買,或促使他們縮短考慮購買的時間。在這些內容被推出一段時間後,也同樣可以利用前述提到的內建數據,來微調內容並做最佳化

過往有許多企業在Marketing Funnel行銷漏斗的尾端,做出了可供參考的應用,如LINE的「分眾訊息推播」,依據加入好友期間、性別、年齡、地區、作業系統等來篩選訊息發送對象,透過點擊/曝光再行銷、用戶ID上傳、一對一聊天標籤、加入管道受眾、網站流量受眾等條件來選定受眾,準確提供受眾感興趣及需要的資訊;還有台灣麥當勞也曾利用時間和天氣來研究消費者行為,以鬧鐘式APP吸引、引導受眾使用優惠券,並長期追蹤品牌動態,近一步長時間累積受眾在不同時間及天氣狀態下,會更傾向使用哪些類型的優惠,從而優化其使用者介面。

建立集客式行銷漏斗,成為下一個成功的企業

在通過以上Marketing Funnel行銷漏斗的流程後,陌生訪客也完整地轉換成具長期忠誠度的顧客了。

     集客式行銷及內容行銷,就如同這段漏斗式的流程,需要花時間與心力來執行,也不見得能快速見效,但若能讓經驗豐富的行銷團隊從旁協助優化,將能更有效率地收集潛在客戶名單,並順利完成全程。

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